
獵頭的價(jià)值,不僅在于撮合“職位”與“人”,更關(guān)鍵在于在客戶需求與候選人期望之間達(dá)成平衡,實(shí)現(xiàn)三方共贏。這不是簡單的中介撮合,而是一次高信息差、高信任門檻、高情緒博弈的專業(yè)協(xié)調(diào)過程。
一、矛盾核心:客戶 vs 候選人,訴求天然不同
角色 |
核心訴求 |
客戶方 |
花最少的錢,找最合適且能穩(wěn)定的候選人 |
候選人 |
拿最多的錢,實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展和價(jià)值提升 |
而獵頭處于兩者之間,需在“崗位要求”和“人選動(dòng)機(jī)”的張力中平衡多種變量:
- 職位價(jià)值 vs 候選人期望值
- 薪資預(yù)算 vs 目標(biāo)薪酬
- 企業(yè)文化 vs 個(gè)人風(fēng)格
- 決策效率 vs 人選耐心
- 入職時(shí)間 vs 離職周期
二、獵頭顧問的平衡策略:三步走
第一步:“雙向畫像”,做到知己知彼
- 對(duì)客戶:
- 搞清楚崗位真正的業(yè)務(wù)目標(biāo)(背后的指標(biāo)、關(guān)鍵挑戰(zhàn));
- 分析“硬技能”“軟要求”“必備vs可培養(yǎng)”;
- 了解企業(yè)內(nèi)部權(quán)力鏈、招聘動(dòng)因、談薪空間、靈活性邊界。
- 對(duì)候選人:
- 深入探詢“離職動(dòng)機(jī)”“職業(yè)規(guī)劃”“生活狀態(tài)”;
- 明確薪酬底線+跳槽優(yōu)先級(jí)+決策習(xí)慣;
- 判斷候選人性格與企業(yè)文化、用人風(fēng)格是否契合。
平衡的前提是:你比雙方都更清楚真實(shí)訴求,并能拆解、還原、比較。
第二步:“價(jià)值錨定”,不是比價(jià)格,而是比機(jī)會(huì)
- 讓客戶接受候選人的“溢價(jià)”:
- 呈現(xiàn)其帶來的業(yè)務(wù)成果、管理經(jīng)驗(yàn)、稀缺能力;
- 做競品對(duì)比,展示行業(yè)“市場行情”;
- 用“未來價(jià)值”說服客戶做“性價(jià)比權(quán)衡”。
- 讓候選人接受平臺(tái)的“不完美”:
- 強(qiáng)調(diào)企業(yè)的成長性、決策效率、職位空間;
- 如果薪酬不夠,用股權(quán)/項(xiàng)目自主權(quán)/工作內(nèi)容補(bǔ)位;
- 引導(dǎo)其用“戰(zhàn)略眼光”看跳槽,而非短期跳槽收益。
獵頭是信任的翻譯器:把企業(yè)的“崗位價(jià)值”轉(zhuǎn)譯成候選人能接受的職業(yè)機(jī)會(huì),同時(shí)把候選人的價(jià)值包裝成企業(yè)可以買單的“業(yè)務(wù)投資”。
第三步:過程控節(jié)奏,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)緩沖
- 關(guān)鍵點(diǎn) 1:推薦前就篩選期望差距,避免推了才崩;
- 關(guān)鍵點(diǎn) 2:Offer階段提前預(yù)熱,例如試探候選人理想數(shù)字 vs 實(shí)際底線;
- 關(guān)鍵點(diǎn) 3:入職前保溫,避免跳票、變卦;
- 關(guān)鍵點(diǎn) 4:入職后跟蹤,讓客戶和候選人都持續(xù)有安全感。
實(shí)用話術(shù)舉例(供參考)
給客戶解釋候選人“高薪”的話術(shù):
“他過往經(jīng)歷剛好覆蓋您業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵區(qū)域,如果后續(xù)用對(duì),他能幫您3個(gè)月推進(jìn)到競品半年才能完成的效果,從業(yè)務(wù)回報(bào)角度,這個(gè)價(jià)格是劃算的。”
給候選人緩和薪資差距的話術(shù):
“雖然這個(gè)薪資沒有完全到你的理想目標(biāo),但這家公司放權(quán)度非常高,你可以真正帶團(tuán)隊(duì)+主導(dǎo)業(yè)務(wù),長期來看,這是一個(gè)能放大你職場價(jià)值的平臺(tái)。”
獵頭平衡的本質(zhì)能力是:“建立三方信任,推動(dòng)合作達(dá)成”
能力模塊 |
核心作用 |
認(rèn)知力 |
看透客戶和候選人的真實(shí)需求 |
溝通力 |
用雙方聽得懂、愿意聽的話影響他們 |
談判力 |
在資源、權(quán)衡、利益中達(dá)成共識(shí) |
管控力 |
把控節(jié)奏、防止反悔、提前預(yù)判問題 |
獵頭不是傳話筒,而是“雙邊顧問”
真正優(yōu)秀的獵頭,不是左右為難,而是上下對(duì)齊。能讓客戶看到候選人的長遠(yuǎn)價(jià)值,也能讓候選人相信平臺(tái)的未來回報(bào)。